尊敬的各位來賓，各位媒體朋友，各位經(jīng)銷商朋友們：

　　大家上午好。喜迎八方來客，匯聚四海賓朋。先我謹(jǐn)代表陜西和氏乳業(yè)集團(tuán)有限公司向百忙之中蒞臨我司新品發(fā)布會現(xiàn)場的各位嘉賓表示衷心的感謝和熱烈的歡迎，感謝大家一直以來對和氏的支持、厚愛和關(guān)注。

　　今天，我們相聚在歷史文化古城——西安，召開和氏澳智健新品發(fā)布會。與在座的各位一同見證我們在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新上的又一里程碑式的發(fā)展，與在座的各位共同分享我們的戰(zhàn)略升級產(chǎn)品——和氏澳智健幼兒配方羊奶粉的品質(zhì)經(jīng)典。

　　回顧往昔，在乳品市場與政策形勢不斷變革的關(guān)鍵期，國產(chǎn)奶粉在嚴(yán)格的政策要求與嚴(yán)苛的質(zhì)量檢測下，以回暖之勢走上振興之路。市場規(guī)律調(diào)節(jié)加之國家政策管控，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，新一輪的博弈悄然襲來。從整個市場環(huán)境來說，只有不斷創(chuàng)新，才能穩(wěn)中求勝。

　　下面，我將從以下幾方面談?wù)勎覍φ麄€市場環(huán)境的看法。

　　中國幼兒奶粉市場格局。

　　目前，中國奶粉市場銷售總量在450億元左右，產(chǎn)能超過100萬噸，已成為全球大的幼兒配方奶粉消費(fèi)國。伴隨國家二胎政策的頒布實(shí)施，我國幼兒奶粉銷售復(fù)合增長率將繼續(xù)保持在25%左右，預(yù)計(jì)到2018年，幼兒奶粉的市場規(guī)模將達(dá)到1000億元。從以上數(shù)據(jù)中可以得出，這是一個擁有巨大發(fā)展?jié)摿Φ某栃袠I(yè)。

　　中國奶粉市場，尤其是幼兒配方奶粉的需求增長速度較快，市場銷量每年以兩位數(shù)的速度增長。我國現(xiàn)在一年的幼兒奶粉產(chǎn)量僅45萬噸左右，龐大的新生兒消費(fèi)群體孕育著中國幼兒奶粉巨大的市場空間。近年來，國產(chǎn)奶粉不斷發(fā)力，各個企業(yè)不斷自建奶源、革新技術(shù)水平、加強(qiáng)質(zhì)量管控，國產(chǎn)奶粉的各項(xiàng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)早已達(dá)到甚至超過新國際標(biāo)準(zhǔn)。加之國家相關(guān)質(zhì)監(jiān)部門的嚴(yán)格監(jiān)管，市場抽檢不斷，國產(chǎn)奶粉在經(jīng)歷了幾度浮沉之后，已逐漸回溫，并慢慢走上國際舞臺。

　　而國外品牌雖已占領(lǐng)一定的市場份額，但近年來海淘、代購亂象，加之國外個別奶粉品牌曝出質(zhì)量問題，這也讓很多消費(fèi)者望而卻步。國外品牌一路，風(fēng)靡全球的時代已經(jīng)過去。越來越多的消費(fèi)者逐漸將目光轉(zhuǎn)向擁有穩(wěn)定奶源、質(zhì)量安全放心的國產(chǎn)奶粉上。

　　隨著相關(guān)部門嚴(yán)格的監(jiān)管，這也意味著對我國乳制品安全提出更高的要求，未來，優(yōu)勝劣汰的趨勢會更加明顯，嬰粉企業(yè)市場競爭也會異常殘酷和激烈。

　　二、羊奶粉的市場格局。

　　陜西是國內(nèi)大的羊奶粉生產(chǎn)基地，全國95%以上的羊奶都來自陜西。截至2015年，羊奶粉產(chǎn)量7萬噸，產(chǎn)值50億元，位居。隨著國民生活水平的提高和對幼兒奶粉的關(guān)注，被稱為“奶中”的羊奶粉逐漸興起并受到市場的追捧。2016年，隨著幼兒奶粉配方注冊制的頒布，羊奶粉市場格局將發(fā)生重大變化。文件中明確規(guī)定：每個企業(yè)生產(chǎn)配方將不超過3個。分析認(rèn)為，這將意味著中國幼兒奶粉市場的重新洗牌，尤其是幼兒羊奶粉市場的重新洗牌。在這種情況下，市場就一定會騰出時間為新進(jìn)入的品牌和已經(jīng)做大的品牌提供機(jī)會。

　　那么，以配方注冊制為契機(jī)，必將使得一些質(zhì)量過硬、有較高市場認(rèn)可度的羊奶粉企業(yè)脫穎而出。而一些品牌多、規(guī)模小、底子薄的企業(yè)淘汰出局。和氏作為目前在國產(chǎn)羊奶粉中所占市場份額高的企業(yè)，較高的市場占有率和在行業(yè)內(nèi)良好的品牌形象使和氏在戰(zhàn)略發(fā)展的道路上，始終堅(jiān)持并行“牛羊并舉、以羊掛帥”的八字方針。

　　經(jīng)過了市場的洗禮和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重新定位，近兩年，公司無論從外在的品牌形象還是內(nèi)在的經(jīng)營管理都有著翻天覆地的變化，并實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

　　1.企業(yè)硬實(shí)力全面提升。

　　和氏乳業(yè)著眼長遠(yuǎn)，科學(xué)謀劃，今年10月和氏乳業(yè)集團(tuán)暨智能化新工廠正式開業(yè)。新廠占地169畝，建筑面積3.8萬平方米，是目前國內(nèi)幼兒羊奶粉行業(yè)智能化程度高的工廠。在奶源基地建設(shè)、自主研發(fā)能力、先進(jìn)儀器檢測等方面都達(dá)到了新的高度。

　　從奶源建設(shè)上來說，公司擁有57萬畝大型天然牧場和六個具有世界先進(jìn)水平的大型良種奶牛、莎能羊養(yǎng)殖基地，目前規(guī)?；瘮D奶站逾120多個，與此同時，公司將投資4.6億元，在2017年開工建設(shè)10萬只奶山羊養(yǎng)殖基地，配套建設(shè)優(yōu)質(zhì)牧草種植基地，從而全面保證奶源供給。

　　公司不斷提升自主研發(fā)管理能力，對原料進(jìn)廠、加工過程、產(chǎn)品流通等環(huán)節(jié)全程雙向控制和追溯，實(shí)現(xiàn)從鮮奶冷藏、預(yù)處理、配料、濃縮、噴霧、干燥、熱敏營養(yǎng)素干混、包裝等達(dá)到全程信息化管理，達(dá)到全自動化、智能化、透明化生產(chǎn)。

　　同步建成了中國西北等級高的檢測中心，全項(xiàng)引進(jìn)先進(jìn)美國、日本、德國等檢測設(shè)備，從生產(chǎn)到出廠按照國際嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)要求，通過140道檢測和1696項(xiàng)指標(biāo)方可出廠。企業(yè)硬實(shí)力的提升為企業(yè)騰飛打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。真正做到了所謂品質(zhì)。

　　2.銷售管理連續(xù)升級。

　　為了適應(yīng)市場競爭的需要，集團(tuán)進(jìn)行了營銷體系的變革與銷售組織構(gòu)架的調(diào)整。成立了以營銷中心為主，統(tǒng)一管理，形成了分工明確、配合默契，有力促進(jìn)了市場銷售各環(huán)節(jié)間的協(xié)調(diào)配合，縮減內(nèi)耗。

　　3.進(jìn)行產(chǎn)品梳理，確立戰(zhàn)略核心產(chǎn)品思路。

　　在行業(yè)動蕩，經(jīng)銷商抉擇艱難的關(guān)鍵時期，和氏抓早動快，迅速確立打造戰(zhàn)略核心產(chǎn)品的思路，對原有產(chǎn)品進(jìn)行全面梳理。2015年初，早在國家頒布配方注冊制前，我們就已開始行動，對原有產(chǎn)品進(jìn)行了梳理，如歐智鍵、瑞貝力、秦羊健、愛之郎、國力貝樂、祝兒健、 澳貝佳等原有產(chǎn)品都進(jìn)行了削減，而以優(yōu)寶聰、北歐莎能等為代表的的戰(zhàn)略單品相繼確立。經(jīng)過市場檢驗(yàn)，確立戰(zhàn)略核心產(chǎn)品思路是完全正確的，在配方注冊制正式頒布之后，這種優(yōu)勢更加明顯，不但加大了市場份額，也搶占了市場先機(jī)。在整個行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的關(guān)鍵期，和氏的戰(zhàn)略單品上市具有舉足輕重的指導(dǎo)意義。

　　4.市場管理能力全面提升。

　　針對目前市場現(xiàn)狀，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況。公司在培訓(xùn)、市場監(jiān)管、經(jīng)銷商管理等方面做了很多工作。為了協(xié)同和氏重點(diǎn)經(jīng)銷商共同發(fā)展,提高和氏銷售中堅(jiān)力量的綜合能力素養(yǎng)，公司攜手中山大學(xué)成立了和氏商學(xué)院，開設(shè)了MBA嬰童專項(xiàng)班，旨在建設(shè)高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)，打造高質(zhì)量渠道。與此同時，我們的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)深入市場一線，針對終端市場開展了“傳遞安全傳承愛 千場培訓(xùn)萬里行”活動，達(dá)到了良好的市場效果。

　　與此同時，企業(yè)不斷加大對市場的監(jiān)管力度，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，并出臺了一系列應(yīng)對市場變局的相關(guān)政策。堅(jiān)決懲治市場亂價、竄貨等行為，切實(shí)保證各個經(jīng)銷商的利益，保證相對干凈的市場環(huán)境。在我們持之以恒的不斷努力下，和氏產(chǎn)品銷量穩(wěn)步攀升，市場影響力不斷擴(kuò)大。

　　5.品牌推廣建設(shè)日趨成熟。

　　對于乳制品企業(yè)來說，品質(zhì)是根本，但品牌的推廣也是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的重要因素。近些年，我們參加了若干場招商型和展示型展會取得了良好的招商效果，包括京正•北京孕嬰童產(chǎn)品博覽會和上海CBME孕嬰童展，以及京正·嬰雄會和火爆大講堂等展會，提升了和氏的產(chǎn)品形象。

　　與中嬰網(wǎng)、母嬰商情、火爆嬰童網(wǎng)等國內(nèi)知名行業(yè)媒體達(dá)成戰(zhàn)略合作，由線下推廣到線上宣傳，大限度提升和氏的影響力。 對于品牌推廣來說，有代表性的就是舉行的“我為和氏代言”大型手拉旗全民互動活動。在行業(yè)內(nèi)外引起了巨大的反響。

　　今天，我們隆重推出戰(zhàn)略升級產(chǎn)品——和氏澳智健，它是在配方注冊制的要求和終端消費(fèi)者的需求下，應(yīng)勢而生的一款全新產(chǎn)品。該產(chǎn)品為集團(tuán)專家團(tuán)隊(duì)傾力打造，采用純羊配方+益生元組合，和氏澳智健純羊配方奶粉與國際接軌，刷新了全球羊奶粉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，真正成為國內(nèi)一流高端羊乳產(chǎn)品。奶粉內(nèi)在品質(zhì)已有我的同事分享，我不再復(fù)述。

　　2017年，將是我們乘勝追擊、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局、打造精品網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵一年，也是我們與在座各位共謀發(fā)展，大展宏圖的一年。和氏澳智健作為公司戰(zhàn)略單品，計(jì)劃將于2017年1月正式面向市場。那么針對和氏澳智健戰(zhàn)略單品，經(jīng)銷商朋友們所關(guān)心的一些問題，我將做以下幾方面的闡述。

　　、和氏澳智健既然作為和氏乳業(yè)集團(tuán)旗下戰(zhàn)略單品隆重推出，她的血統(tǒng)當(dāng)然不需所有親愛的經(jīng)銷商質(zhì)疑。澳智健將作為集團(tuán)的重磅產(chǎn)品來進(jìn)行全方位打造。

　　第二、在價格體系方面，和氏澳智健較為親民，而且經(jīng)銷商享有更優(yōu)惠的代理價格，歡迎會后進(jìn)行深度溝通。

　　第三，和氏澳智健作為公司全新升級的戰(zhàn)略核心產(chǎn)品，將在招商政策上做全新部署和規(guī)劃，在新的配方注冊制下，企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時期，經(jīng)銷商朋友們抉擇的艱難期，我們將盡一切力量抓住市場新機(jī)遇，讓經(jīng)銷商朋友們更加安心、定心、放心！

　　同時將在產(chǎn)品的核心價值上下大工夫，做大文章，利用線上營銷、戶外媒體、地面活動、促銷活動、公關(guān)活動等全面開展新品澳智健的宣傳。增加對澳智健產(chǎn)品的促銷活動頻次，擴(kuò)大產(chǎn)品促銷范圍，豐富產(chǎn)品促銷內(nèi)容，使促銷形式更加新穎多元化。

　　建立完善的市場營銷培訓(xùn)機(jī)制，在產(chǎn)品進(jìn)入市場的前期、中期、后期的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)，無論是整體策略或定位還是渠道拓展或管理，公司都將全面服務(wù)，培訓(xùn)到位，將市場研究、營銷策略、銷售技巧等做到精準(zhǔn)培訓(xùn)，更好地服務(wù)市場，服務(wù)于經(jīng)銷商。

　　第四、戰(zhàn)略單品澳智健將在網(wǎng)絡(luò)布局上更加優(yōu)化，以市場為導(dǎo)向，擴(kuò)大營銷市場的覆蓋面。根據(jù)新品澳智健的產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)群體、市場容量等，公司將對市場進(jìn)行分類，重點(diǎn)建設(shè)，全面布局，并劃分出樣板市場、目標(biāo)市場、根據(jù)地市場、形象市場、重點(diǎn)市場、支撐市場、戰(zhàn)略市場等，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

　　第五、針對戰(zhàn)略單品澳智健的招商，和氏乳業(yè)集團(tuán)期待與這樣的客戶進(jìn)行深度合作：

　　1、摯愛我們的朝陽產(chǎn)業(yè)—嬰童行業(yè)，并且具有在本行業(yè)做出一番事業(yè)的決心，而且愿意和和氏一起肩并肩同奮斗、同發(fā)展，將和氏澳智健作為重心產(chǎn)品來運(yùn)作。

　　2、具備經(jīng)銷商資質(zhì)、資金實(shí)力以及操作幼兒奶粉的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　3、擁有自己高效的團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的銷售理念和銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力做好終端鋪貨、終端推廣及終端管控，確保營、銷順暢。銷售網(wǎng)絡(luò)方面要求具有入駐當(dāng)?shù)貐^(qū)域優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)門店的能力。

　　第六，從銷售的角度來說，和氏澳智健作為全羊奶粉（即乳粉、乳清蛋白粉均來自山羊奶）上市后，將有力沖擊行業(yè)配方新政、標(biāo)簽新政所致的大部分市場余留空間，我們推出和氏澳智健純羊配方奶粉也可以說是順勢而為。當(dāng)面向市場的時候，潛在的市場價值必將完全體現(xiàn)出來。

　　在未來的發(fā)展中，和氏乳業(yè)集團(tuán)將攜手各位經(jīng)銷商家人，為實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏不斷努力，共謀發(fā)展。

　　會后，對我們產(chǎn)品感興趣的各位朋友可以繼續(xù)和我的同事進(jìn)一步溝通和洽談。

　　后，請?jiān)试S我代表和氏乳業(yè)集團(tuán)再次感謝諸位的到來，并祝大家身體健康，事業(yè)發(fā)達(dá)！

　　謝謝大家！