疫情還未過去,這場災難卻已經正讓中國社會經濟、公共衛(wèi)生、公眾健康等各層面都經歷著巨變。伴隨著國家對新冠肺炎了解的深入,日前,中國工程院副院長、呼吸與危重癥醫(yī)學專家王辰在受訪時,表示,新冠肺炎有可能轉成慢性的,像流感一樣長期在人間存在的病。這些信息的公布,讓越來越多消費者認識到提高自身免疫力、投資身體健康的重要性。
母嬰行業(yè)作為健康產業(yè)的一部分,針對著一群特別需要呵護的特殊群體。那么在當下,身為代理商應該以什么樣的心態(tài)、什么樣的視角、什么樣的對策來面對母嬰健康產業(yè)的發(fā)展呢?
“今年健康產業(yè)值得關注”
一跟代理商說起這段時間的保健品生意,好幾位代理著營養(yǎng)食品的代理商表示:“不用推銷都快賣斷貨了,愁的是進不著貨!”在春節(jié)防疫期間門店跟他們反饋,從平時磨破嘴皮都沒啥用,到現(xiàn)在,群里發(fā)一些營養(yǎng)食品鏈接都爭著下單,還催著早點發(fā)貨。據(jù)了解,近期有的門店預定的貨都要排到幾個月之后了,單就蛋白粉越是高端價格的越暢銷,本來是非剛需產品結果年前備的好的貨已經空了。
近兩年,隨著國家對《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》部署,整個營養(yǎng)食品產業(yè)確實漸近風口,甘肅一位代理商告訴筆者:“今年好好把握,應該會是營養(yǎng)食品驚喜之年”,因為這是一種意識的抬頭。從消費者角度來講,之前對營養(yǎng)保健品還是文化層次高的人會更重視,不過現(xiàn)在的受眾人群和消費者對平時的營養(yǎng)補充、提高免疫力的重視程度都有明顯擴展,因而對門店發(fā)的一些提高免疫力的產品不再像原來那么抵觸,尤其對乳鐵蛋白、益生菌、DHA、維生素、魚肝油咨詢的多了起來。
不僅幫助寶寶提高免疫力的產品走俏,筆者注意到,有代理商順帶連補腎和女性護理的保健品也賣力宣傳起來。山東一位代理商認為:“代理商應該重視這股趨勢,加大健康產品的占比。母嬰店不會局限母嬰產品,營養(yǎng)食品就是一個聯(lián)動全家的入口,帶動全家消費。”
“貿然跟進不值當”
是要承認,疫情對國民的健康觀念和養(yǎng)生行為都產生了不小的影響。但是做好營養(yǎng)食品難度并不亞于奶粉,甚至更甚!正如河南鄭州一位代理所說:“營養(yǎng)食品運營和奶粉、紙尿褲這類母嬰剛需產品不同。拿奶粉來講,品質有保障、客情維護周到,一般用戶周期也在一年以上,但營養(yǎng)食品很多起效周期長,人家根本不等到那個時候,剛買了的顧客下次說不定就沒了。”
營養(yǎng)食品也會跟奶粉一樣走向品牌集中化,是幾位做營養(yǎng)食品比較久的代理商的共識。他們認為:“看品牌的消費者越來越多,隨隨便便一個產品糊弄誰呢?單靠幾場折扣活動吸引的消費者,很大程度指望不了第二回。”這對代理商而言,選品也變得慎重。
“營養(yǎng)食品水還是深,像據(jù)我了解某大品牌重心還是在藥線上,嬰童線太薄弱了,就沒意思。”湖北有代理商表示:“從全國來看,營養(yǎng)食品市場形勢復雜,見效周期長短不一、貼牌和打擦邊球的產品繁多。要想接到好產品,還是建議要么有專業(yè)研發(fā)背景支撐,要么品牌力好,有特色的高端產品。”
此外,已經接了一只營養(yǎng)食品的代理商也提出自己看法:“想要把保健品生意做活,光靠某區(qū)域代理遠遠不夠,必須要公司方面的支持?,F(xiàn)在對終端培訓這塊,好多公司沒有系統(tǒng)性,想單靠導購一點主動性,很難還有違規(guī)風險。對消費者,一定要指導一定要做好追蹤跟進,用合適的方式一直不斷教育。”健康產業(yè)就是這樣,投資回報周期很長,前期宣傳教育投入要做好心理準備。
價值回歸,離不開實打實的宣傳
大健康行業(yè)相關的產品和服務會更加受到青睞,是不少行業(yè)的共識。不過,也有代理商直言道:“營養(yǎng)保健食品現(xiàn)在市場突出的問題是宣傳廣告,去年不就有權健風波嗎?但是很多門店還是有問題,如果不及時制止,國家肯定還要出手。”確實,近兩年保健產品因過度或者虛假宣傳被罰的報道比比皆是,筆者在前段時間也寫過規(guī)勸客觀宣傳乳鐵蛋白的營養(yǎng)食品的文章,文章指出在疫情期間還出現(xiàn)過蹭熱度的行為,如果持續(xù)下去無疑“玩火自焚”。
健康產業(yè)會慢慢得到越來越多的肯定,但是企業(yè)、渠道再到終端的認知與價值要形成匹配,不要以趕風口的心態(tài)去做事,過高估值可能會讓自己陷入被動。也正如乳業(yè)資深專家王丁棉在采訪中提及的:“對已布局免疫營養(yǎng)食品的企業(yè)來說,現(xiàn)在是一個好時機,但不能忽視:一是產品務必保質保量,二是在宣傳推介上要事實求是,不要宣傳過度,三是越是擴大市場關鍵的時候,越不宜打價格戰(zhàn)和蓄意提價。”
要知道,這次疫情會給不少人帶來生活習慣上的改變,對母嬰群體而言,母嬰營養(yǎng)食品或將肩負更重要使命!想做好營養(yǎng)食品,急需的是適當?shù)囊龑Ш驼_的教育才利于將習慣延續(xù)培養(yǎng)下去,追趕熱潮要謹慎,母嬰市場大浪淘沙,機遇都在拐點,就看你如何把握了。
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