母嬰零售行業(yè)是個(gè)比較神奇的行業(yè)，他們?cè)诰€(xiàn)上早發(fā)力，短時(shí)間內(nèi)所有母嬰大品牌都有了自己的線(xiàn)上旗艦店，可是總有不在少數(shù)的消費(fèi)者，仍然選擇線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)。

　　其中的奧秘，就在于信任感。

　　有些媽媽說(shuō)：「網(wǎng)上買(mǎi)的奶粉，誰(shuí)知道是哪里送的，不放心。線(xiàn)下買(mǎi)的，出了問(wèn)題也有地方說(shuō)理，跑得了和尚，跑不了廟?！拐?yàn)檫@種神奇的信任感，讓線(xiàn)下母嬰店有了安全感，而居安思危的人永遠(yuǎn)是極少數(shù)，誰(shuí)都渴望穩(wěn)穩(wěn)的幸福。

　　這種幸福本可以再延續(xù)幾年，可疫情它來(lái)了….

　　某母嬰店店長(zhǎng)告訴我：「因?yàn)橐咔?，整體生意少了一半，大部分門(mén)店因?yàn)楣芸貢和I(yíng)業(yè)，每天的工作從接待顧客，變成了微信和電話(huà)回訪(fǎng)，生意少的時(shí)候，一天只有3-5單，基本是老顧客，都需要送貨上門(mén)?！?/p>

　　再這么下去，僅有的老顧客也要流失了。像奶粉、紙尿褲這樣的剛需產(chǎn)品一向是門(mén)店引流的保證，而母嬰店的人流主要來(lái)自于到店客和周邊的社區(qū)，用戶(hù)到門(mén)店買(mǎi)奶粉往往還會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)和推薦購(gòu)買(mǎi)一些其他產(chǎn)品，如今用戶(hù)不進(jìn)店，這導(dǎo)致門(mén)店的輔食、零食、用品等銷(xiāo)售幾乎停滯。

　　居安時(shí)，不思危，享受安逸的線(xiàn)下流量，一旦出現(xiàn)不可抗力，你就被逼向深淵，毫無(wú)招架之力。

　　如何自救？唯有求變！

　　擁抱線(xiàn)上流量 做好服務(wù)賦能

　　這先要變的，就是經(jīng)營(yíng)策略。誰(shuí)都知道疫情時(shí)期，要擁抱線(xiàn)上流量，但怎么擁抱，值得思考。比效率，你比不過(guò)物流成熟的電商，比品類(lèi)，你拼不過(guò)琳瑯滿(mǎn)目的阿里京東。你能拼的，是服務(wù)，是線(xiàn)上沒(méi)有的消費(fèi)體驗(yàn)感。

　　因此，母嬰店要做的，是針對(duì)不同人搭建不同的消費(fèi)場(chǎng)景，讓消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)內(nèi)容和商品的重組,獲得場(chǎng)景體驗(yàn)。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是給線(xiàn)上服務(wù)賦能。

　　如何賦能，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，就是合生元的媽媽100平臺(tái)。

　　合生元媽媽100平臺(tái)以pos機(jī)采集用戶(hù)信息，根據(jù)信息運(yùn)算指導(dǎo)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)在使用、復(fù)購(gòu)等多個(gè)節(jié)點(diǎn)，準(zhǔn)確地電話(huà)回訪(fǎng)，及時(shí)指導(dǎo)，及時(shí)續(xù)單，并且引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入合生元媽媽圈，媽媽圈里很多媽媽在那里討論和提問(wèn)。

　　《五谷財(cái)經(jīng)》獲悉，合生元400呼叫中心有超過(guò)100位育嬰顧問(wèn)客服，早九點(diǎn)到晚九點(diǎn)隨時(shí)隨地通過(guò)電話(huà)、QQ、微信跟寶媽溝通和交互。

　　現(xiàn)在全國(guó)有700位專(zhuān)家育兒講師在線(xiàn)講解，超過(guò)6000名社群育嬰顧問(wèn)促銷(xiāo)員精準(zhǔn)服務(wù)，這是一種情感的交互，幫助門(mén)店提供更好的體驗(yàn)。

　　這就是線(xiàn)上也能做的服務(wù)，當(dāng)這些服務(wù)完善之后，消費(fèi)者對(duì)媽媽圈產(chǎn)生了和線(xiàn)下一樣的信任感。

　　這份信任感，就會(huì)幫助門(mén)店把流量引流到線(xiàn)下，系統(tǒng)會(huì)把需求分配給就近的門(mén)店，或是原來(lái)購(gòu)物過(guò)的門(mén)店來(lái)配送，門(mén)店收款，門(mén)店送貨。

　　對(duì)中小母嬰店來(lái)說(shuō)，做線(xiàn)上服務(wù)沒(méi)錢(qián)沒(méi)人，這時(shí)候依托大平臺(tái)作為解決方案，可能是的可行之道，比如合生元媽媽100，既能幫你送貨，還能幫你營(yíng)銷(xiāo)，并且不合門(mén)店搶客流，而是幫門(mén)店引流，需要的只是付出一點(diǎn)配送成本。

　　重拾快消品類(lèi) 打贏轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)

　　自從電商沖擊母嬰行業(yè)，母嬰門(mén)店的策略一直是退讓?zhuān)瑥能?chē)床、用品的小品類(lèi)，到紙尿褲、服裝的大品類(lèi)，一步步坐視電商做大做強(qiáng)，守著奶粉的半壁江山，得過(guò)且過(guò)。

　　只要顧客擔(dān)心線(xiàn)上奶粉的來(lái)路不明，依然到門(mén)店買(mǎi)奶粉，他們多少還能連帶銷(xiāo)售一點(diǎn)東西。

　　所以母嬰店的轉(zhuǎn)型非常緩慢，十年前什么情況，現(xiàn)在還是什么情況。到了去年，形勢(shì)已經(jīng)非常嚴(yán)峻，很多媽媽去門(mén)店只買(mǎi)奶粉，其他什么都不買(mǎi)。

　　而疫情讓這種情況更加極端——紙尿褲、奶粉、營(yíng)養(yǎng)食品幾乎成了能動(dòng)銷(xiāo)的母嬰品類(lèi)。

　　因此，所以母嬰店都應(yīng)該反思，母嬰店的產(chǎn)品策略是不是要改變。如何改變？關(guān)鍵的問(wèn)題就是，除了奶粉，你還能賣(mài)什么？

　　我認(rèn)為，可以發(fā)力的產(chǎn)品之一是紙尿褲。雖然紙尿褲也是電商必爭(zhēng)之地，但電商走的是薄利多銷(xiāo)，打價(jià)格戰(zhàn)。但我們都知道，母嬰產(chǎn)品，除了價(jià)格戰(zhàn)能打，質(zhì)量戰(zhàn)也能打。

　　既然買(mǎi)奶粉的會(huì)因?yàn)椴恍湃坞娚?，選擇母嬰店，那么紙尿褲為什么不能？

　　因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得紙尿褲低端，那我們順著這個(gè)思路，能不能走高端紙尿褲路線(xiàn)呢？

　　能！比如健合集團(tuán)推出了高端紙尿褲品牌Dodie，就沒(méi)有放棄深耕多年的母嬰門(mén)店渠道優(yōu)勢(shì)。而疫情進(jìn)入膠著期后，誰(shuí)的庫(kù)存量大、鋪貨率高，誰(shuí)就搶到了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　Dodie相比于其他紙尿褲，企業(yè)也時(shí)間復(fù)工，打通了物流供應(yīng)鏈的順勢(shì)，讓更多的家庭體驗(yàn)到了高端紙尿褲的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，迅速占據(jù)了市場(chǎng)，因此這是我看好的方向之一。

　　而另一個(gè)發(fā)力方向，則是營(yíng)養(yǎng)食品。在疫情恐慌的推動(dòng)下，維生素C、益生菌、乳鐵蛋白這幾個(gè)細(xì)分品類(lèi)的需求被引爆。

　　根據(jù)工廠的反饋，合生元益生菌2月的訂單增長(zhǎng)為原來(lái)的2倍，而這一次全民健康意識(shí)的大幅提升可能會(huì)持續(xù)幾年，因此非常值得被重視和利用起來(lái)，門(mén)店更是要堅(jiān)決地把營(yíng)養(yǎng)食品的占比提上去。

　　這次疫情讓電商的便捷性、靈活性和競(jìng)爭(zhēng)力被迅速釋放，而且就算疫情結(jié)束，出于謹(jǐn)慎，也會(huì)有相當(dāng)比例的消費(fèi)者采取電商購(gòu)買(mǎi)的方式，對(duì)于線(xiàn)下的門(mén)店而言，形勢(shì)無(wú)疑會(huì)更殘酷，此時(shí)想要生存，唯有求變，只有加快行業(yè)調(diào)整，才能熬過(guò)冬天，迎接下一個(gè)線(xiàn)下實(shí)體店的春天。