近年來,一些傳統(tǒng)母嬰店用粗放的經(jīng)營模式一路狂奔下來時,突然發(fā)現(xiàn)以前的好日子到頭了,當下零售已經(jīng)從商品短缺時代跨進了商品極大豐富時代,純粹靠商品差價賺錢的時代已經(jīng)過去,如果說以前是停留在經(jīng)營母嬰商品的思維上,生意勢必會越做越難。只有弄懂新生代年輕父母的消費偏好,預判整個大母嬰行業(yè)中潛在的商機,想盡各種辦法以商品為主導來匹配顧客,做好顧客的經(jīng)營,才能在接下來的競爭中占得一席之地。
消費者要的產品:品質、高端、外觀美
母嬰店無論是在選品還是經(jīng)營、宣傳上,都應該更關注所有會參與購買決策的目標群體。不同于其他行業(yè),母嬰行業(yè)屬于錯位消費,雖然寶寶們是使用者,但是購買者大多是媽媽和奶爸群體。
當下90、95后已然成為母嬰主流消費人群,他們的消費觀念和以往不同,認知也發(fā)生了很大的變化,過去是統(tǒng)一的,現(xiàn)在則是個性化的、多樣化的、小眾化的。在商品購買上他們不隨大流,而愿意購買適合自己的小眾品牌。同時購物行為數(shù)據(jù)報告顯示,一些高科技產品,或者實用、多功能且便攜的母嬰產品正在受到越來越多消費者的歡迎。
同時,他們在消費選擇上也更加成熟和有鑒別力,對于“好”的追求,就是對品質化的追求,從消費端來看,對品質化消費的需求在增加,而從生產端來看,因為消費者對品質化消費的追求,品牌化的產品越來越受歡迎。因此,從母嬰店的角度來看,要順從年輕母嬰家庭消費的變化,在選品時更多的注意一些品質化、高端化的母嬰產品。
此外,在顏值經(jīng)濟當?shù)赖慕裉?,一些深諳顏值重要性的老板抓住了千載難逢的機會,一批網(wǎng)紅母嬰店應運而生,母嬰店老板也應該順風而起,抓住新風口,從產品品質到顏值經(jīng)濟,從門店裝修到產品外觀,以消費者為先。
消費者要的服務:專業(yè)、用心、有溫度
傳統(tǒng)的經(jīng)營思路都是經(jīng)營產品,未來10年間,消費者的選擇之多和控制權之大將,他們將面對日益豐富的產品與服務,多數(shù)根據(jù)個人偏好定制??梢哉f,話語權真正從商家變成了用戶,母嬰行業(yè)已經(jīng)由賣方市場轉化為買方市場,引用現(xiàn)在服務行業(yè)說的比較多的一句話“顧客就是上帝”亦或是“顧客虐我千萬遍,我待顧客如初戀”。這是略顯夸張的玩笑,也是真實存在的現(xiàn)象。
因此,年輕父母在優(yōu)質的產品之外追求的是更深層次的是要感受服務,尋求體驗,只靠商品去影響顧客變得越來越難。當下,懶人經(jīng)濟盛行,特別是隨著物流配送以及線上線下融合商業(yè)模式的日臻完善,人們的生活愈發(fā)便利,“衣來伸手、飯來張口”的滿足閾值一再提升,因此,母嬰店在服務消費者時要多側重于“節(jié)省媽媽的時間和精力”等更容易打動目標群體,例如送貨上門等。
此外,還可以通過語音、視頻等這些備受年輕父母追捧的新型方式,給消費者提供實時在線健康咨詢、專業(yè)權威的母嬰知識,這無疑是給消費者們一顆有效的定心丸,不僅可以增加了消費者的信任,同時還能增加消費者的粘性,從而增加客流量。
想了解消費者,先摸透她的心理預期
顧客在購物時,有一個十分影響購買決策的因素就是心理賬戶,只有客戶感覺“價值”大于“價格”的情況下才能達成購買行為。說到底,購物感受就是三個字“看心情”,你讓我高興了我就買,不高興我就不在你店里花這份錢。這樣的顧客主要由兩大類構成:一是有錢人,價格不是問題,錢不重要,買不買的也很隨意;一種是不怎么有錢但是特別要面子的人,這類型的顧客往往十分在意自己的受重視程度,有時候一點細微之處的服務不到位就會讓其產生不佳的購物體驗,從而無法達成交易。
因此,門店經(jīng)營者需要做的就是做好店內員工的培訓,提升門店的服務質量,提供顧客溢價的服務體驗。從顧客踏進門店的那一刻開始就要進入戰(zhàn)斗狀態(tài),直至離開的一整個過程中,都要給她們足夠的尊重和重視,注意維護好每一個環(huán)節(jié),熱情服務、周到照顧。
此外,門店內可以附帶一隅作為休息區(qū),至少能讓顧客坐下休息吃吃喝喝;買完東西之后店家可以直接幫忙發(fā)快遞;增加一些便民服務,例如代收快遞,引入共享充電寶、雨傘等。
總的來說,開門做生意,誰觸到了消費者的“痛點”與“癢點”,誰就洞悉了消費者的心思與錢包,賺錢,就只是時間問題了。
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