導(dǎo)購收藏 解除顧客疑議的8種方法
在這個過程中方法很重要,以下介紹排除顧客疑義的幾種成交法:
1.考慮型
現(xiàn)象-顧客說:我要考慮一下!
對策-時間就是金錢,機不可失,失不再來。
(1)詢問法:
通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如沒有決策權(quán)),不敢決策,所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。
“您好,女士,我剛才是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下? ”
(2)假設(shè)法:
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處,如果不馬上成交,有可能會失去一些利益。
“××先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才才有一次這樣的促銷活動,現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,如果您不及時決定,會……”
2.經(jīng)濟型
現(xiàn)象-顧客說:太貴了!
對策-一分錢一分貨,其實一點也不貴。
(1)比較法:
①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。
②與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前需要的,現(xiàn)在買一點兒都不貴。
(2)拆散法:
將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
(3)贊美法:
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。
“先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,這款產(chǎn)品真的很適合您。”
3.討價還價型
現(xiàn)象-顧客說:能不能便宜一些?
對策-價格是價值的體現(xiàn),便宜無好貨。
(1)得失法:交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。
“您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足——無法享受產(chǎn)品的一些附加功能。”
(2)底牌法:這個價位已經(jīng)是優(yōu)惠了,您要想再便宜一些,我們實在沒有這個空間了。通過亮出底牌,讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。
(3)誠實法:在這個世界上很少有機會花很少錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。
“如果您確實需要低價格的,我們這里有××產(chǎn)品,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。”
小結(jié)
方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求導(dǎo)購員在日常銷售過程中有意識地利用這些方法,進(jìn)行現(xiàn)場操練,達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑議是什么情況時,大腦不需要思考,應(yīng)對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!
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