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母嬰門店提高客單價 就這么簡單?

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2016年06月21日 08:38  來源:集成灶行業(yè)平臺

  很多店鋪都忽視了一樣東西,那就是門店的銷售數(shù)據(jù),如何利用數(shù)據(jù)分析來提升客單價?要根據(jù)各個企業(yè)不同的信息化程度進行。

 

  1、學會利用企業(yè)會員系統(tǒng)數(shù)據(jù)

  利用會員管理信息系統(tǒng),利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),可以做到以下幾點:

  一是:會員關(guān)聯(lián)營銷。

  不同的會員選擇商品是不一樣的,利用會員管理信息系統(tǒng)中的會員信息,對會員的購物單進行分析,尋找那些關(guān)聯(lián)關(guān)系比較強的品類或者關(guān)聯(lián)關(guān)系比較緊密的單品,有意識地調(diào)整陳列,必要時采取復合陳列,并在做促銷時有意識地做關(guān)聯(lián)促銷,以強化顧客的組合消費行為。

  二是:會員個人消費行為畫像。

  當然不同性別、年齡、愛好的會員他們的消費習慣也是不一樣,個人消費行為畫像就是根據(jù)會員消費信息和會員登記的信息,將這些信息進行再加工,然后根據(jù)其社會屬性、消費屬性、個人偏好屬性、時尚屬性等等為顧客構(gòu)建一個多維視圖,根據(jù)這些客戶的多維視圖和相關(guān)模型,可以比較準確地進行促銷活動,大幅度地降低營銷成本,提高營銷的命中率和成效。

  三是:會員針對性營銷。

  列出公司貢獻率較高的會員做出相應的促銷,當基于客戶管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上通過數(shù)據(jù)挖掘建立客戶消費行為畫像以后,就可以尋找那些各個品類的忠誠消費者和富有影響力的“帶頭”消費者,這些忠誠消費者和“帶頭”消費者會對周圍的消費群體產(chǎn)生強大的示范作用和引導作用。

  2、會員信息系統(tǒng)不完善的企業(yè)怎么辦

  前面我提到的是針對企業(yè)有健全的會員管理系統(tǒng)的企業(yè),那對于那些沒有建立客戶管理信息系統(tǒng)或者即使建立了也無法很好地采集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、形成有用的數(shù)據(jù)的零售企業(yè)來說,如何利用品類分析的結(jié)果來提升客單價?

  一是:可以通過品類分析了解哪些是重點品類、品類單價、品類結(jié)構(gòu)、品類成長性、品類集中度,了解品類的發(fā)展趨勢,有意識地引導品類檔次的提升。

  二是:了解各品類在不同季節(jié)、不同節(jié)假日的表現(xiàn)差異,通過品類與季節(jié)、節(jié)日等的消費共振來創(chuàng)造消費高峰,提升客單價。

  三是:了解促銷活動對品類銷售的影響,促銷的目的是以促銷來帶動品類銷售的增長,而不是為促銷而促銷的。所以,一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結(jié)果,以便不斷地提升促銷。

  3、沒有會員管理系統(tǒng)的企業(yè)怎么辦

  現(xiàn)在還有很多企業(yè)只有幾家店鋪,根本不可能有自己的會員管理系統(tǒng),那對于那些管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)來說,只要善于多觀察、多思考,然后對自己的調(diào)整及時地進行對比分析,分析哪些調(diào)整是成功的、達到了預期目的,哪些調(diào)整是失敗的、離預期目標差距甚遠,只要不斷總結(jié)、善于總結(jié),憑經(jīng)驗也同樣能有效改進績效。

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