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母嬰店銷售要學(xué)會(huì)察言觀色 了解顧客的性格模式

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2016年08月09日 09:50  來(lái)源:蘇康國(guó)際

 

   做銷售就是要學(xué)會(huì)察言觀色,才能找準(zhǔn)方向抓住顧客的心理,然后有針對(duì)性的對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)。了解了顧客的性格模式,相信母嬰店的業(yè)績(jī)也會(huì)大幅提升。那么顧客的性格模式都有哪些呢?

  1、暢所欲言型

  這種顧客善于交際,常常主動(dòng)與服務(wù)人員攀談,并很快與之熟悉;說(shuō)起話來(lái)“喋喋不休”,談話的內(nèi)容無(wú)非就是對(duì)服務(wù)本身或服務(wù)人員推介行為的懷疑或自我吹噓,自己如何如何內(nèi)行等等。這類顧客愛(ài)聽(tīng)恭維、稱贊的話。

  對(duì)這類顧客,關(guān)鍵的是極力表現(xiàn)出對(duì)他們的尊重,要多向他們提供新的消費(fèi)信息,要引導(dǎo)顧客往自己的方向走,配合顧客的愉快心情而又盡早地轉(zhuǎn)入正題,讓他們進(jìn)行主動(dòng)選擇。

  在可能的情況下,服務(wù)人員要主動(dòng)與這一類型的消費(fèi)者交談,贊揚(yáng)和肯定他們的觀點(diǎn),一般促成消費(fèi)的幾率比較高。這類顧客消費(fèi)具有外傾性,喜歡新鮮的事物,且消費(fèi)時(shí)決定果斷,是服務(wù)人員喜歡的那類人。

  2、猶豫不決型

  這類顧客有時(shí)十分靦腆,很少說(shuō)話;消費(fèi)時(shí)猶豫不決,沒(méi)有主見(jiàn),顧慮重重,依賴思想也較重,自己能做出決定的能力很小,希望有人能為他們當(dāng)好參謀,幫助他們做出決定。所以,服務(wù)人員應(yīng)努力消除顧客的疑慮,實(shí)事求是地介紹有關(guān)消費(fèi)項(xiàng)目的長(zhǎng)處和價(jià)值。

  先建立起顧客的信任至關(guān)重要,接下來(lái)主動(dòng)為他們做出決定,服務(wù)人員好能用肯定的語(yǔ)氣,比如,“這款服裝很適合你。”“不會(huì)讓您失望的。”“您放心吧。”,但不能為了促成消費(fèi)而欺騙顧客,應(yīng)仔細(xì)詢問(wèn)顧客的情況,根據(jù)其實(shí)際需求,幫他們選擇適合的產(chǎn)品。

  3、文靜挑剔型

  因?yàn)槠湫愿駜?nèi)向,因此不愛(ài)表達(dá)自己的想法,所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)主動(dòng)開(kāi)啟話題了解他的需要,同樣因?yàn)樗牟簧票磉_(dá),顧客的自我要求與導(dǎo)購(gòu)的設(shè)計(jì)要求就很難統(tǒng)一起來(lái),所以滿意度差,對(duì)服務(wù)人員的服務(wù),總能挑出一大堆毛病來(lái)。

  應(yīng)付這種類型顧客的技巧就是讓他發(fā)泄不滿,而服務(wù)人員彬彬有禮地一言不發(fā)。他也許會(huì)感到不好意思,進(jìn)而變得非常友好。其所謂的挑剔多是因?yàn)榻涣鳒贤ú粔蛩,如果這類顧客一旦滿意,他一定會(huì)成為店里的老顧客。

  4、吝嗇節(jié)儉型

  應(yīng)付這類顧客的技巧是服務(wù)人員自己也要表現(xiàn)出很節(jié)儉的樣子。因?yàn)榱邌莸娜藢?duì)所有亂花錢(qián)、用錢(qián)的人都不予信任。

  要贏得這類顧客的好感,先必須使他們認(rèn)為服務(wù)人員與他們有心靈相通的感覺(jué),有共同語(yǔ)言,以便很快地制造彼此親近的感覺(jué)。有了彼此之間的親近感這個(gè)基礎(chǔ),服務(wù)人員就可以接著用數(shù)字對(duì)比法。吝嗇的人對(duì)數(shù)字很感興趣,如果服務(wù)人員告訴他此項(xiàng)服務(wù)物有超值的話,他肯定會(huì)有所心動(dòng)。

  5、灑脫善變型

  這類顧客不太在意自己的形象問(wèn)題,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己本身就是,因?yàn)樗麄円?jiàn)多識(shí)廣,故對(duì)本行業(yè)了解較多。所以他會(huì)給你帶來(lái)很多信息,又因?yàn)樗麄兊臑⒚摬凰祝赡苤怀蔀槟愕囊淮涡灶櫩汀?/p>

  6、懷疑報(bào)復(fù)型

  這類顧客性格比較急躁,對(duì)服務(wù)人員的推介行為常懷有戒心,有時(shí)還會(huì)出言不遜;蚴且郧霸(jīng)受過(guò)騙,寧可相信自己也不再相信服務(wù)人員了。

  應(yīng)付這類顧客的技巧就是對(duì)這類顧客不可過(guò)于勉強(qiáng),以減輕顧客的壓迫感和心理負(fù)擔(dān)。要設(shè)法把顧客的注意力引導(dǎo)他所滿意的服務(wù)項(xiàng)目方面,從而分散他的

   注意力.削弱其不滿意的程度,轉(zhuǎn)變其消費(fèi)態(tài)度。

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