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如何讓顧客從"太貴了"轉(zhuǎn)變?yōu)?真值錢"?

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2016年08月15日 09:42  來源:奶粉與銷售
核心提要:當(dāng)顧客挑中產(chǎn)品的時候,可以根據(jù)動作、神態(tài)、說話的語氣等判斷顧客對這件產(chǎn)品的喜愛程度,如果顧客可以主動體驗產(chǎn)品,而且產(chǎn)品穿起來很好看的話,店主就可以適當(dāng)?shù)亩嘁獌r。在顧客砍價的時候,就算東西的利潤很高了,也不能一口答應(yīng),要說你太會砍價了,什么這個東西賣不了,也就是你,很難為的話,這樣顧客會覺得她買的真的是性價比很高的商品!

  一、什么“貴”?

  其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題,就如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢,顧客還商家?

  經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不由商家來定,而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。

  二、如何讓顧客感覺到價值

  既然“值多少錢”顧客感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?

  先分析一下什么感覺,感覺就人們對另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);

  其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實(shí)感覺個非常感性東西,主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客心智,這里特別指出導(dǎo)購員要有計劃、有目主動去調(diào)動顧客感知器官。再次,貴其實(shí)也一種感覺,通常人們認(rèn)為“貴了”就價格高于價值,“不貴”就價格等于或小于價值。

  終端銷售,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客:

  A類顧客,顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個錢,其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別,即價格高于價值;

  B類顧客,你產(chǎn)品確實(shí)很好,但價格太高,我買不起,此時價格低于或等于價值;

  C類顧客,你產(chǎn)品確實(shí)很不錯,但價格也不低,超出了我前期購買預(yù)算,我不想花這么多錢買你產(chǎn)品,我買個相對便宜就OK了。

  要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺器官,讓顧客意識到該產(chǎn)品價格低于或等于該產(chǎn)品價值。在門市行銷中,當(dāng)門市人員過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時,顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由,針對客人的這后臨門一腳的難關(guān),我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?

  有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查,認(rèn)為顧客討價還價的動機(jī)主要有以下情形:

  1、 顧客想買更便宜的商品。

  2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

  3、 顧客想在商談中擊敗推銷員,以此來顯示他的談判能力。

  4、 顧客想利用討價還價策略達(dá)到其他目的。

  5、 顧客怕吃虧。

  6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

  7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗,知道從討價還價中會得到好處,且清楚營銷員能做出讓步。

  8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價值,懷疑產(chǎn)品價不符值。

  9、 顧客想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格,借以體驗探營銷員是否在說謊。

  10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品,設(shè)法讓你削價,為了給第三者施壓。

  11、 顧客還有其他同樣重要的異議,而這些異議與價格無關(guān),他只是把價格作為一種掩飾的借口。

  12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。

  任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴,即使你今天已經(jīng)真的是成本價在銷售,甚至為了其他事情而降價銷售,總會有人說“貴”,這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”,這也是營銷人員常見的顧客異議之一。那么,我們的影樓門市在遇到這種異議時,切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。

  在解決這種異議時,通常應(yīng)遵循以下幾個原則:

  一、 以防為主,先發(fā)制人

  根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息,對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷,然后先發(fā)制人,即不等顧客開口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

  二、 先價值、后價格

  在推銷中,要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產(chǎn)品的價格多么公平合理,只要顧客要購買,則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價為交換。正是由于此種原因,我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價值有了一定的認(rèn)同后,才能與他討論價格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認(rèn)識后,而并非產(chǎn)品價格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈,則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時,一定要先談產(chǎn)品價值,后談價格。否則,就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

  三、 用不同產(chǎn)品的價格作比較

  提一些顧客認(rèn)為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較,那么,你所向顧客推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。所以,門市要觸類旁通,用其他影樓高價位的套系跟自己低價位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料,以便必要時進(jìn)行比較,從而通過事實(shí)來說服顧客。

  四、 采用價格分解法

  在可能的情況下,要盡量用較小的計價單位報價,從而隱藏價格的“昂貴感”。

  五、 引導(dǎo)顧客正確看待價格差別

  當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時,(比如:我公司有的YY的確比其他家高),營銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價格差別,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢,而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價,這種情況下顧客就不會再斤斤計較。這就跟我們?nèi)粘I钪腥藗冑徺I商品一樣,同樣的一件家電或服裝,就因為其品牌和售后服務(wù)等諸多因素,往往選擇價格昂貴的來購買。

  六、 采用產(chǎn)品示范方法

  有些精品、產(chǎn)品價格較高,顧客難以接受,營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范,借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn),?jīng)過一番示范比較,顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。

 
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