浙江溫州某羊奶粉代理商在思考疫情對(duì)自身，以及對(duì)自己這個(gè)身份背后的整個(gè)奶粉代理商群體的影響時(shí)，提到“疫情是加速器，加速了更多弱小代理商的淘汰出局。”

　　“優(yōu)勝劣汰會(huì)在疫情期間表現(xiàn)得更明顯。”不止是代理商遭遇這樣的命運(yùn)，中小品牌的奶粉企業(yè)，實(shí)力不濟(jì)的母嬰門(mén)店同樣如此。

　　責(zé)任之重

　　很多人，將疫情形容為一場(chǎng)考驗(yàn)，危機(jī)與機(jī)遇并存。具有雙重考驗(yàn)的疫情，對(duì)于夾身于品牌與終端門(mén)店間的代理商考驗(yàn)尤為嚴(yán)峻。

　　中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲曾在《疫情后母嬰產(chǎn)業(yè)走向預(yù)測(cè)》的一文中談到，疫情將會(huì)使母嬰代理商的作用提升。

　　之所以有這樣的預(yù)測(cè)，與疫情中代理商作用的重要性息息相關(guān)。疫情之下，全國(guó)各地的交通受到不同程度的管制，物流停擺，母嬰店的庫(kù)存補(bǔ)給成為難題，這讓很多門(mén)店老板“沒(méi)有安全感”。

　　“我們的庫(kù)存取決于代理商的庫(kù)存”。山東某母嬰店老板曾如是直言。在疫情中，很多母嬰店的貨源必須依賴(lài)當(dāng)?shù)卮砩痰膸?kù)存支撐，尤其是對(duì)于中小規(guī)模的母嬰店來(lái)說(shuō)，更是如此。

　　而在疫情中，能夠保障母嬰門(mén)店貨物供應(yīng)順暢的代理商，自然能在終端門(mén)店甚至品牌商那里贏得好感。

　　文章開(kāi)頭所提到的那位代理商分享了自己在疫情中保障門(mén)店供應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)。其所在的溫州盡管是疫情較為嚴(yán)重的區(qū)域，但他仍然盡力保障自己覆蓋的門(mén)店無(wú)斷貨之憂，這得益于兩方面的努力，一方面品牌方“奶粉直達(dá)自己倉(cāng)庫(kù)”，另一方面，全部自己送貨（為門(mén)店），“比順豐等快遞更快。”

　　“代理商是優(yōu)品擇優(yōu)商。”與優(yōu)秀的品牌商合作成為其在疫情中較為深刻的體會(huì)。

　　除了靠?jī)?yōu)秀品牌的協(xié)助、代理商自身的庫(kù)存吞吐能力，中小型代理商還需要有能力為終端門(mén)店提供各項(xiàng)賦能，而這項(xiàng)能力對(duì)代理商的考驗(yàn)將更大。

　　“不能承受之重”

　　“代理商開(kāi)始進(jìn)入淘汰賽階段，大勢(shì)會(huì)逼著代理商轉(zhuǎn)型，無(wú)法準(zhǔn)確找到自身定位的代理商會(huì)面臨突然死亡”。疫情中，代理商價(jià)值提升的同時(shí)，也意味著其身上責(zé)任的重大，而沒(méi)法承受重壓的代理商則會(huì)面臨各自的危機(jī)。

　　河北保定某母嬰連鎖店老板向筆者吐槽了當(dāng)?shù)卮砩淘谝咔槠陂g的“羸弱性”。這家母嬰店在疫情間開(kāi)始觸網(wǎng)直播，老板與導(dǎo)購(gòu)邊學(xué)邊做，門(mén)店直播賣(mài)貨做了2~3場(chǎng)效果一般，而在整個(gè)直播活動(dòng)中，該門(mén)店老板向筆者透露“品牌、代理商出費(fèi)用，直播都靠門(mén)店來(lái)摸索。”言外之意，代理商能提供的賦能價(jià)值很少。

　　“現(xiàn)在門(mén)店做直播都是一次性的，沒(méi)有好的帶貨模式”。山東某母嬰店老板表示，代理商目前還不能為門(mén)店提供比較好的線上思路與直播帶貨模式，自己門(mén)店做的直播活動(dòng)都是與品牌聯(lián)合作的，而在這個(gè)環(huán)節(jié)中代理商的角色是缺席的。

　　代理商的“弱”不止表現(xiàn)在疫情階段，在平常對(duì)門(mén)店的賦能上有些也不能盡如人意。

　　“門(mén)店發(fā)展到10家左右，容易出現(xiàn)的問(wèn)題就是執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)凝聚力，人才培養(yǎng)，招聘等等關(guān)于人員的問(wèn)題，這些問(wèn)題解決了就會(huì)對(duì)門(mén)店有實(shí)質(zhì)性的幫助。”

　　某母嬰店老板補(bǔ)充道：“一般經(jīng)銷(xiāo)商做不起來(lái)，沒(méi)有能力，具備這種能力的經(jīng)銷(xiāo)商少之又少。”這種情況對(duì)于那些打算擴(kuò)充門(mén)店規(guī)模的母嬰店老板來(lái)說(shuō)感觸深。

　　除了在對(duì)門(mén)店賦能中的無(wú)能無(wú)力之外，代理商也遭遇了更為嚴(yán)重的危機(jī)“現(xiàn)金流”問(wèn)題，不少代理商反映：“現(xiàn)階段母嬰店回款很難，導(dǎo)致自己的資金壓力很大。”而遭遇現(xiàn)金流危機(jī)的代理商，不得不“絞盡腦汁”來(lái)解決資金難題，借錢(qián)、貸款、賣(mài)車(chē)賣(mài)房......

　　疫情加速了危機(jī)，而在這場(chǎng)危機(jī)中的代理商該怎樣做才能避免被淘汰呢？