十月媽咪:夫妻檔“10年懷胎”的孕裝品牌
核心提示:趙浦創(chuàng)業(yè)10多年來(lái),一直不缺錢的他,不急于賺錢,可花更多精力做長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情。
為了一輪融資,見(jiàn)過(guò)的基金超過(guò)200家。
這家公司就是有喜工貿(mào)有限公司(下稱“有喜工貿(mào)”),“十月媽咪”、“有喜”都是它旗下的孕婦裝品牌。
9月5日,在有喜工貿(mào)上?偛恳(jiàn)到創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)趙浦時(shí),他說(shuō),“到我辦公室,坐在這個(gè)位置上談過(guò)的,就有200多家,還不包括在外面談的。”
今年6月,有喜工貿(mào)向外證實(shí)已經(jīng)與紅杉資本、貝加資本達(dá)成投資協(xié)議,完成輪融資,兩家機(jī)構(gòu)分別出資4000萬(wàn)元、2000萬(wàn)元,共在有喜工貿(mào)占股逾10%。
從200多家基金中“海選”,倒不是趙浦自己太挑剔,他將此作為相互學(xué)習(xí)的過(guò)程,“投資人看的項(xiàng)目很多,而我作為被投方要在一個(gè)小時(shí)內(nèi)把我們這么多年創(chuàng)業(yè)歷史都要迅速說(shuō)清楚,未來(lái)的戰(zhàn)略方向也要跟他們談,他們就會(huì)不斷地驗(yàn)證,不斷地問(wèn)問(wèn)題,這個(gè)過(guò)程中我也會(huì)受啟發(fā)”,他說(shuō)。
實(shí)際上,早在2007年,紅杉和貝加資本的創(chuàng)始人呂強(qiáng)(原智基創(chuàng)投管理合伙人)就在跟蹤有喜工貿(mào)。
再往前,2002-2004年間,趙浦就在中歐讀MBA,同學(xué)中成功的企業(yè)家、投資者眾多,趙浦的公司也在同學(xué)圈中成為被追逐的對(duì)象。
但趙浦一直不缺錢,也不著急融資。
引入紅杉,趙浦說(shuō),“我不希望我們公司看起來(lái)是那么傳統(tǒng)的公司”,而紅杉無(wú)論是品牌還是各種資源上,都與有喜工貿(mào)“比較搭”;對(duì)于跟投的貝加資本,除了欣賞呂強(qiáng)過(guò)去的投資經(jīng)歷,趙浦與呂強(qiáng)還是大學(xué)同學(xué),彼此熟稔。
雖然輪融資不緊不慢,據(jù)趙浦透露,第二輪目前已經(jīng)在緊鑼密鼓。
夫妻14年潛心做品牌
今年上半年,沈南鵬次見(jiàn)趙浦,兩人談了約半小時(shí)后,沈南鵬對(duì)趙浦的評(píng)價(jià)是,“他屬于有錢人創(chuàng)業(yè)的類型”。
這是在8月25日清科舉辦的一個(gè)消費(fèi)品論壇上,趙浦公開(kāi)講述的細(xì)節(jié)。不僅如此,趙浦還公開(kāi)透露,早在1993年,自己就賺了人生個(gè)100萬(wàn),那時(shí)候,他才24歲。
采訪時(shí),他再次向記者講述了以上兩個(gè)故事。
實(shí)際上,趙浦想強(qiáng)調(diào)的是,創(chuàng)業(yè)10多年來(lái),一直不缺錢的他,可以不急于賺錢,可以花更多精力做長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情。
1997年,趙浦決定涉足孕婦裝市場(chǎng)。在早期發(fā)展過(guò)程中,他代理過(guò)孕婦裝、玩具等諸多母嬰用品品牌。
他發(fā)現(xiàn),沿著這個(gè)模式走下去的話,可以做成一個(gè)孕嬰產(chǎn)品的連鎖店,如果不斷復(fù)制的話,規(guī)?梢匝杆倨饋(lái),成為純粹的零售渠道商。
在跟太太商量后,他們一致認(rèn)為,“這個(gè)不是我們想要的東西”。原因在于,趙浦覺(jué)得,做零售渠道商,附加值的東西太少,更多的是像在管理一個(gè)超市,這也不是他們的強(qiáng)項(xiàng)。
他們想做的是品牌,因?yàn)檫@更長(zhǎng)久,也是他們所擅長(zhǎng)。
但這其中還得耐得住誘惑。
公司總部還在杭州時(shí),趙浦曾有機(jī)會(huì)以3000萬(wàn)的價(jià)格在杭州某尚好的地段獲得面積為18畝的一塊地。
如果當(dāng)時(shí)拿3000萬(wàn)投資房地產(chǎn),可以迅速賺得盆滿缽滿。趙浦認(rèn)為,這個(gè)錢不是自己要去賺的,如果把3000萬(wàn)投到品牌里面,長(zhǎng)期來(lái)看,品牌獲得溢價(jià)會(huì)更高。
這些年,在品牌塑造上,趙浦一直頗為得意。
地鐵里播放的Flash版《十月媽咪嫁到》以夸張的手法讓消費(fèi)者在爭(zhēng)議中記住了這個(gè)品牌。去年,由趙浦親自策劃,有喜工貿(mào)出版了一本《十月媽咪幸福全攻略》。與以往由醫(yī)生等編寫教材不同,這本書加入了圖片、漫畫,還從美國(guó)進(jìn)口了胎兒的彩色顯微照片,將知識(shí)性與活潑可愛(ài)的特點(diǎn)相結(jié)合。
2010年,這本定價(jià)近40元/本的書共銷售了4萬(wàn)冊(cè)。“不僅做了營(yíng)銷,還賺了錢”,這讓趙浦感到劃算至極。
去年年初,趙浦在地鐵里買了3000萬(wàn)的廣告位。去年底至今年,電商的競(jìng)爭(zhēng)使得這些廣告位的價(jià)值至少翻了8倍。
這么多年下來(lái),趙浦總結(jié)出的結(jié)論是,對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō),學(xué)會(huì)如何花錢比省錢更重要。
名片碰碰的創(chuàng)始人王雨豪跟趙浦是朋友,他把趙浦比作金庸筆下的張三豐,并認(rèn)為他們的共同點(diǎn)是,“埋做事,自稱一派”。
爆發(fā)點(diǎn)來(lái)了?
其實(shí),成立以來(lái)的10多年里,有喜工貿(mào)的發(fā)展速度算不上快。2010年,營(yíng)收只有2.8億元。
融資完成后,趙浦計(jì)劃加鞭。
目前,有喜工貿(mào)的店鋪總量為500多家,其中有200多家直營(yíng)店,300多家加盟店,但直營(yíng)店卻貢獻(xiàn)了70%的營(yíng)收。
2012年,趙浦的計(jì)劃是,店鋪總量擴(kuò)張至1000家,在約400家的增量中,150家為直營(yíng)。
10多年發(fā)展500多家店,2012年一年內(nèi)要增加400多家,看起來(lái)似乎有些激進(jìn)。
2006年,美國(guó)的孕婦裝品牌motherwork將店鋪總量從800家飆升至1600家。參考motherwork的實(shí)踐,趙浦認(rèn)為,有喜工貿(mào)的目標(biāo)也是可行的,“很多東西積淀到一定程度,就會(huì)有爆發(fā)式增長(zhǎng)”。
這其中,在擴(kuò)張直營(yíng)店的同時(shí),如何應(yīng)對(duì)租金成本的增加?
2009年,有喜工貿(mào)來(lái)了幾位里昂商學(xué)院的女學(xué)生,她們要在這里實(shí)習(xí)半年。當(dāng)時(shí),她們搜集了全世界所有的孕嬰服務(wù)體系,發(fā)現(xiàn)在國(guó)外,夫妻雙方都要參加一個(gè)培訓(xùn),保證順利生產(chǎn),而且是保險(xiǎn)公司買單,這被稱為“孕產(chǎn)險(xiǎn)”。
這讓趙浦受到啟發(fā),他認(rèn)為,未來(lái)如果有保險(xiǎn)公司為他們推出“十月媽咪陽(yáng)光孕產(chǎn)險(xiǎn)”,或者,與其他孕嬰服務(wù)商合作,將十月媽咪門店中的人群再開(kāi)發(fā)利用,都可以為他們?cè)黾邮杖,變相降低租金成本?/p>
在線上,2010年10月,“十月媽咪”和“有喜”兩個(gè)品牌也開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)銷售。盡管起步比較晚,目前也已經(jīng)為有喜工貿(mào)貢獻(xiàn)了5000多萬(wàn)元的營(yíng)收。趙浦預(yù)計(jì),明年電子商務(wù)這塊能做到2個(gè)億左右的規(guī)模。
趙浦認(rèn)為,有喜工貿(mào)在電子商務(wù)這一塊起步晚了,所以在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域要捷足先登。他說(shuō),目前這塊業(yè)務(wù)的基本框架結(jié)構(gòu)已經(jīng)做完了,正在做技術(shù)開(kāi)發(fā)。
不過(guò),在未來(lái)5年里,趙浦認(rèn)為,有喜工貿(mào)的發(fā)展重點(diǎn)依然在線下。
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