母嬰店奶粉陳列很重要 請(qǐng)告別這4大誤區(qū)!
奶粉品牌越來(lái)越重視母嬰店陳列,但筆者在終端走訪過(guò)程中,仍然發(fā)現(xiàn)了一些陳列問(wèn)題,總結(jié)出4大誤區(qū),即認(rèn)為陳列不重要,門店小做不大陳列,擔(dān)心陳列大了貨就陳了,以及技能不足、總部控制等。
一、門店奶粉陳列誤區(qū)
母嬰店陳列廣義而言包括產(chǎn)品的分區(qū)布局和產(chǎn)品本身在分區(qū)的貨架上的陳列、位置及擺放方式等三個(gè)方面,目前隨著嬰童門店精細(xì)化管理趨勢(shì)的到來(lái),門店對(duì)奶粉的陳列越來(lái)越重視,但筆者認(rèn)為,門店奶粉陳列往往還會(huì)存在或多或少的誤區(qū),如果加以改進(jìn)將會(huì)更好地提升奶粉區(qū)整體形象,對(duì)奶粉銷量提升起到重要作用,尤其是在2015年終沖刺銷量,良好的陳列將是銷量提升的助推劑。
誤區(qū)1:陳列不重要:門店主推就好,陳列好壞沒(méi)有關(guān)系
該誤區(qū)一般體現(xiàn)在店員對(duì)奶粉陳列不夠關(guān)注,陳列意識(shí)不強(qiáng),認(rèn)為只要她們推薦就沒(méi)問(wèn)題,放在不顯眼的地方也能賣,盲目自信而忽略了顧客的消費(fèi)潛意識(shí),提升了推薦的難度。實(shí)際上,好的陳列對(duì)顧客自己主動(dòng)詢問(wèn)產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品形成好感很有幫助,甚至有陳列面積占比就是銷量占比的說(shuō)法。
誤區(qū)2:店小不好陳列:門店店面太小,沒(méi)辦法做大陳列
該誤區(qū)一般體現(xiàn)在嬰童店50平米以內(nèi),奶粉區(qū)約3-5組貨架,陳列10-20只奶粉品牌,每組貨架陳列2-4只奶粉品牌,陳列比較平均,且為3-4個(gè)陳列面,門店認(rèn)為店面太小,陳列位置不足,只能趨于平均,給每個(gè)品牌的空間有限,沒(méi)辦法做大陳列,也不好重點(diǎn)突出某個(gè)品牌。
誤區(qū)3:怕貨陳不敢擺:想做好陳列,但備貨時(shí)擔(dān)心賣不完
門店認(rèn)可做好陳列,但陳列是需要貨品來(lái)支撐的,擔(dān)心貨賣不完而不敢要貨,或者擔(dān)心貨品效期陳而不敢要貨,導(dǎo)致陳列始終不顯眼,這又形成一個(gè)惡性循環(huán),即陳列不好又賣不好,賣不好更加導(dǎo)致陳列不好。
誤區(qū)4:技能不足,總部控制:陳列不能動(dòng),想調(diào)整需請(qǐng)示總部
還有門店還處于總部嚴(yán)格管控階段,或者門店缺乏陳列管理意識(shí),不能判斷何種陳列算好,或者不能自發(fā)地調(diào)整出優(yōu)秀陳列來(lái),進(jìn)而受到總部的批評(píng)或要求,甚至出現(xiàn)門店對(duì)陳列不負(fù)責(zé),廠家想調(diào)整,需要得到總部的答復(fù),而總部又不能實(shí)時(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)或溝通,所以陳列忌諱遙控指揮,強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)解決。
二、思考
經(jīng)筆者了解和分析,該陳列誤區(qū)一般產(chǎn)生于以下4種原因:
1、門店自身對(duì)陳列的效果、新穎性、視覺(jué)沖擊力等關(guān)注和重視程度不夠,欠缺門店精細(xì)化管理的理念和行動(dòng),欠缺系統(tǒng)地促銷活動(dòng)執(zhí)行辦法;
2、門店認(rèn)為店小,有“平均主義”的思想,為了兼顧品牌陳列,無(wú)法專門給某個(gè)品牌增大陳列面,因?yàn)槟硞(gè)品牌陳列面的增加意味著其他品牌陳列面的收縮;
3、門店陳列授權(quán)不充分,要么權(quán)利歸于總部,由總部安排,但實(shí)際上又存在于門店的脫節(jié),不能調(diào)動(dòng)店長(zhǎng)積極性,要么權(quán)利下放到了門店,但缺乏相應(yīng)指導(dǎo),導(dǎo)致技能不足,陳列不夠規(guī)范。
4、門店日積月累,大家對(duì)陳列已經(jīng)習(xí)慣成自然,缺乏新的視野,習(xí)慣于固有陳列,缺乏打破常規(guī)的勇氣。
5、銷售信心不足,缺乏重點(diǎn)主推產(chǎn)品的重點(diǎn)陳列意識(shí)。
三、建議
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