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泉州兒童用品擴(kuò)張之路現(xiàn)尷尬

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2011年12月20日 18:11  來(lái)源:中嬰網(wǎng)

  晉江某童鞋企業(yè)主朱先生近很煩躁:代理商答應(yīng)已久的匯款遲遲不到位,而原本計(jì)劃中的企業(yè)聯(lián)保貸款又因?yàn)楦鞣N各樣的原因擱置了,這讓朱先生很是擔(dān)心。

  在泉州兒童用品業(yè)界,朱先生的經(jīng)歷并非。記者從福建童鞋行業(yè)協(xié)會(huì)得到了一個(gè)驚人數(shù)據(jù):據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),今年整個(gè)泉州兒童用品行業(yè)截至目前,至少有30億元的應(yīng)收賬款未收回。

  高額應(yīng)收賬款未收回,究竟是泉州兒童用品企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式出現(xiàn)了問(wèn)題,還是如同業(yè)界所說(shuō),這是每個(gè)行業(yè)發(fā)展必經(jīng)的“陣痛期”?一味擴(kuò)大終端市場(chǎng)、不加考慮就給代理商各種支持力度,這種競(jìng)爭(zhēng)模式真的適合兒童用品企業(yè)的發(fā)展嗎?帶著種種思考,記者日前對(duì)業(yè)界進(jìn)行了走訪。

  30億 應(yīng)收賬款數(shù)量驚人

  朱先生很頭疼,代理商回款不力,這讓自己的這個(gè)年關(guān)很難過(guò)。本來(lái)想要聯(lián)合5家企業(yè)一起用聯(lián)保的方式向銀行貸款來(lái)緩解資金緊張,奈何企業(yè)之間對(duì)于彼此互不信任,怎么也不能湊齊5家,只好作罷。

  記者了解到,在泉州兒童用品界,有這樣困擾的企業(yè)主很多。據(jù)權(quán)威人士透露,今年一些做得比較大的晉江品牌童鞋廠商被代理商拖欠應(yīng)收賬款達(dá)2億元以上的至少有5家,而其他規(guī)模比較小的也或多或少被代理商欠了幾千萬(wàn)元。

  朱先生向記者透露,行業(yè)當(dāng)中基本上絕大多數(shù)公司都有著被拖欠款的現(xiàn)象。“每年壞賬的比例是根據(jù)企業(yè)的收款時(shí)間決定的,如果在收款時(shí)間內(nèi)回款就不算是壞賬。一般而言,控制在10%以?xún)?nèi)的企業(yè)都屬于良性運(yùn)作,利潤(rùn)也是很可觀的,但如果款項(xiàng)跨兩年以上的就屬于壞賬了。”朱先生表示,但是今年由于大環(huán)境因素,加上很多拼命擴(kuò)終端做大“盤(pán)子”的品牌企業(yè)瘋狂招商、瘋狂鋪貨,讓市場(chǎng)庫(kù)存率越來(lái)越高,才使得整個(gè)行業(yè)的代理商回款力度越來(lái)越弱。

  “很多企業(yè)都存在拖欠款現(xiàn)象,不僅是童鞋行業(yè),就是現(xiàn)在發(fā)展比較成熟的體育用品行業(yè)目前也依然存在這個(gè)問(wèn)題,只是成人鞋行業(yè)利潤(rùn)比童鞋高,市場(chǎng)也更加成熟,所以他們當(dāng)下的承壓力更強(qiáng)。”福建童鞋行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)謝家聲表示,30億元的應(yīng)收賬款不是個(gè)小數(shù)目,現(xiàn)在可以說(shuō),童鞋行業(yè)正在進(jìn)入洗牌期,就看有多少個(gè)童鞋企業(yè)能熬得過(guò)這個(gè)年關(guān)了。

  終端資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)的產(chǎn)物

  在謝家聲看來(lái),之所以會(huì)產(chǎn)生巨額應(yīng)收賬款未回收,同兒童用品行業(yè)自身運(yùn)營(yíng)能力欠缺有一定聯(lián)系。

  “自從童鞋行業(yè)開(kāi)始實(shí)行鞋服一體化運(yùn)營(yíng)之后,行業(yè)當(dāng)中大多數(shù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平就跟不上了。以前童鞋企業(yè)單賣(mài)鞋,只做批發(fā),對(duì)企業(yè)的管理水平要求沒(méi)有這么高,現(xiàn)在品牌童鞋企業(yè)都開(kāi)始做連鎖,走專(zhuān)賣(mài)模式,但是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平?jīng)]有跟上企業(yè)的發(fā)展,只是一味地沖市場(chǎng),現(xiàn)在才會(huì)出現(xiàn)這樣的回款問(wèn)題。”謝家聲把這樣的巨額賬款看做是行業(yè)快速發(fā)展的必然“陣痛”。

  事實(shí)上,在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái),巨額應(yīng)收賬款未回收,更像是泉州兒童用品行業(yè)在為自己之前的盲目擴(kuò)張埋單。

  “怎么會(huì)不被代理商欠款,大家都跟瘋了一樣地給代理商支持力度,拼命發(fā)貨,給貨架、給租金、給店租,根本沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)主認(rèn)真想想自己的終端市場(chǎng)是否有這樣的消化能力。”業(yè)內(nèi)人士黃先生向記者表示,由于終端資源稀缺,為了搶占終端,尋找更多有實(shí)力的代理商,吸引更多的合作伙伴,晉江童鞋企業(yè)紛紛推出各種優(yōu)惠政策,甚至出現(xiàn)“全鋪貨”、“讓經(jīng)銷(xiāo)商零庫(kù)存”的現(xiàn)象。事實(shí)上,整個(gè)泉州的童鞋行業(yè),這一舉措對(duì)其他行業(yè)產(chǎn)生了極大的沖擊,整個(gè)兒童鞋服行業(yè)全部被迫“同流合污”。

  這樣的舉措為品牌的發(fā)展起到了相當(dāng)關(guān)鍵的作用,很多城市中心的大店都被泉州童鞋品牌所占領(lǐng),同時(shí)也使得很多其他行業(yè),如成人鞋服代理商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)或者延伸至兒童市場(chǎng)。短期而言,誠(chéng)然能夠幫助兒童品牌快速占領(lǐng)市場(chǎng),但是也造成了企業(yè)大量資金被占用,各種拖欠款現(xiàn)象頻頻出現(xiàn),嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展。

  而更加值得注意的是,近期由于部分風(fēng)投公司的資金注入兒童鞋服企業(yè),讓更多的泉州兒童鞋服品牌企業(yè)更加瘋狂鋪貨。用上述黃先生的話來(lái)說(shuō)就是:“他們現(xiàn)在開(kāi)始根本不計(jì)較鋪這么多貨能否消化得掉,他們只想拼命把市場(chǎng)做大,以為可以用風(fēng)投注入的錢(qián)來(lái)擴(kuò)自己的終端,根本沒(méi)有想過(guò)這招雖然可以一時(shí)招來(lái)更多的代理商,然而此舉是“不成功便成仁”的險(xiǎn)棋。如果他們的目的只是為了擴(kuò)渠道,做大盤(pán)子沖上市,那么后果實(shí)在不堪設(shè)想。”

  對(duì)于這樣的觀點(diǎn),謝家聲并不完全否認(rèn)。不過(guò)他也表示,實(shí)際上大部分風(fēng)投公司是“雷聲大雨點(diǎn)小”,而很多兒童鞋服品牌企業(yè)為此又不顧市場(chǎng)利潤(rùn)率如何,代理商信譽(yù)度如何,一味爭(zhēng)奪終端資源,這也讓整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了微妙的變化。

  開(kāi)發(fā)迎合市場(chǎng)新品

  對(duì)于已出現(xiàn)的30億元應(yīng)收賬款未回收,業(yè)界在頭疼不已的同時(shí)更應(yīng)該去思考,未來(lái)應(yīng)該怎么做才能夠避免出現(xiàn)這種局面。

  謝家聲告訴記者,現(xiàn)在福建童鞋行業(yè)協(xié)會(huì)正在醞釀出臺(tái)童鞋行業(yè)誠(chéng)信聯(lián)盟書(shū)。“我們要用協(xié)會(huì)的力量和公信度,把童鞋業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商按來(lái)定期公布評(píng)級(jí),好讓廠家對(duì)代理商的信譽(yù)度更加了解,也會(huì)更加懂得如何去防范。”謝家聲表示,但是做到這一點(diǎn)還沒(méi)那么容易,因?yàn)閺S家的配合度是否足夠,這很重要。

  “如果由協(xié)會(huì)帶動(dòng)整個(gè)童鞋行業(yè)來(lái)共同倡議,其實(shí)是可以杜絕掉一部分惡意的經(jīng)銷(xiāo)商。只要廠商愿意將他們排在行業(yè)之外,其實(shí)整個(gè)童鞋行業(yè)的商業(yè)模式也會(huì)跟著改變。”謝家聲表示,但這要求企業(yè)需要簽約蓋章,加入誠(chéng)信聯(lián)盟。很多企業(yè)不愿意支持和配合,因?yàn)榭紤]到這些經(jīng)銷(xiāo)商跟自己的舊賬沒(méi)結(jié)完,公布評(píng)級(jí)后,怕回款就更收不回來(lái),所以要倡議推出誠(chéng)信聯(lián)盟書(shū)還是困難重重,但這是一個(gè)方向。

  依靠協(xié)會(huì)的力量只是一個(gè)方面,從企業(yè)本身來(lái)說(shuō),成人體育用品行業(yè)的直營(yíng)模式是兒童用品企業(yè)可以參考借鑒的一種做法。

  我們可以看到,很多晉江體育品牌成功上市,資金充足后,針對(duì)代理商拖欠賬、回款不良等現(xiàn)象,舉措就是實(shí)行公司直營(yíng)化運(yùn)作,收回部分信用不良代理商的代理權(quán)。這樣的舉措一是加快了公司現(xiàn)金流運(yùn)作,二是直營(yíng)利潤(rùn)也比較高,而且各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠得到快速有效實(shí)施。公司直營(yíng)化推出以后,雖然受到很多代理商反對(duì)甚至抵制,但是其成效也是有目共睹的。

  當(dāng)然,這種方法能否真的實(shí)行,業(yè)界人士并沒(méi)有底,在他們看來(lái),如果能夠提升運(yùn)營(yíng)能力,甚至上馬ERP系統(tǒng),牢牢掌握代理商終端銷(xiāo)售情況,以及其真實(shí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),那么回款問(wèn)題就不再是大問(wèn)題。

  六合兒童創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理陳樹(shù)青則表示,商人逐利,想要牢牢把握住代理商,佳方式就是以利誘之,讓他們嘗到甜頭。“對(duì)于沒(méi)有強(qiáng)大資金實(shí)力發(fā)展直營(yíng)店的中小企業(yè)而言,針對(duì)代理商回款問(wèn)題,佳方式就是加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā),使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求,讓代理商有信心。”陳樹(shù)青認(rèn)為,這才能從根源上真正解決應(yīng)收賬款未回收的問(wèn)題。

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